Si antes intentábamos definir qué es el Growth Hacking, ahora es el momento de plasmar paso a paso cómo aplicarlo a nuestra empresa ya consolidada o startup y conseguir que crezca. Todos los pasos son válidos para cualquier empresa, ya se trate de una recién sacada al mercado o de una consolidada. Una empresa que lleva tiempo realizando su actividad puede realizar estos pasos para verificar o corregir su estrategia e integrar una estrategia de Growth Hacking si fuera necesario.
1. TRABAJAR, Y MUCHO, EN LA CREACIÓN DEL PRODUCTO
El Growth Hacking no consiste únicamente en vender un producto o servicio de forma original, creativa y más barata. Para que funcione es preciso contar con una buena materia prima. Por eso, es tan importante la primera fase de implementación del Growth Hacking; crear un producto que valga la pena.
Eso significa, trabajar duro para que el resultado final sea lo mejor posible, tan bueno que la gente quiera consumirlo pero, sobre todo, ofrecer algo de lo que los consumidores se puedan sentir orgullosos de compartir.
Durante años los productos han sido algo tangible; coches, champús, bebidas, etc. Pero hoy en día hay muchos productos que no lo son; Twitter es un producto pero no se puede tocar ni sujetar. Internet ha dado paso a una nueva zona de oportunidades; por primera vez un producto puede hacerse publicidad a sí mismo.
Facebook permite a sus usuarios compartir su propio producto entre sus conocidos; “¿quieres invitar a tus amigos?” o “gente que tal vez conozcas” son técnicas que promueven la difusión del producto y, además, con coste 0. El champú no hace eso.
Así que la moraleja que deberíamos sacar de aquí es que pensemos bien en si el producto que hemos pensado lanzar está listo o es un buen candidato para someterse a estas prácticas de marketing. Si ya disponemos de un producto en el mercado podemos analizar si nos funciona como deseamos o qué aspectos podemos mejorar de cara al consumidor.
2. ANALIZAR EL MERCADO, Y EN ESPECIAL EL EMBUDO DE GROWTH HACKING
Cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. Será en esos puntos donde debamos ir implementando los distintos hacks; es decir, los trucos, las ideas creativas de captación, etc.
En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente. A este proceso lo llamamos “proceso de conversión”, y un Growth Hacker debe conocerlo muy bien. El embudo de conversión será distinto dependiendo del negocio que tengamos, pero en esencia hay que crear un mapa que muestre el comportamiento de los usuarios.
Debemos pensar qué pasa desde que ponemos un anuncio hasta que llega hasta nuestro cliente. Hay que tener claro cuál es el proceso habitual de nuestro cliente ideal y seguir el funnel de conversión de Growth Hacking en el que existen las siguientes fases: atracción, conversión, recurrencia, facturación, y recomendación.
El Growth hacker debe optimizar cada una de estas etapas, su cuadro de mandos gira entorno a cada una de ellas. En la fase de atracción o captación, debemos pensar en una integración de 360 grados de cada una de las acciones porque cuando integras las tácticas de marketing mix sucede algo mágico: todo mejora.
En la conversión generalmente trabajamos con la home page y landing page, donde queremos que llegue el usuario y conseguir un lead. En la fase de recurrencia ya tenemos tráfico y el usuario se ha dado de alta, ahora hay que registrarlo como un usuario activo. Todos tenemos apps o suscripciones de las que no nos acordamos. La labor de la empresa es activar al usuario con email marketing, remarketing, nuevas funcionalidades, ofrecer contenido valioso y sobre todo trataremos de automatizar estas acciones al máximo.
La última fase de ingresos, es la consecuencia natural de un engranaje y una estrategia perfectamente establecida para cada tipo de cliente.
3. DEFINIR OBJETIVOS
Como ya hemos visto, el objetivo único ha de ser crecer. Sin embargo, ¿cómo creceremos? Hay que establecer unas metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Está demostrado que cuando nos ponemos pequeñas metas que se pueden terminar en un límite de tiempo más reducido, nos volcamos más y mejor en su resolución. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.
Hazte preguntas de este tipo para empezar:
- Cuántos consumidores quieres conseguir por semana
- Cuántos emails tendrás que enviar
- Cuántas reuniones son necesarias
- Si añades cierta herramienta al proceso, cuántos nuevos clientes puedes conseguir
